广州 晴朗 15:20:23 上次公告里的主题是北京 Linda提出来的,如何找客户真实需求?如何找竞争对手资料? 现在题主在线,有空或者想换换脑筋的朋友来聊聊吧~ 广州 晴朗 15:20:58 Linda能不能先说说? 北京 Lik 15:21:13 对啊 学习学习 急招JAVA工程师 15:23:37 对啊对啊,先说说 急招JAVA工程师 15:24:08 我这半年也做了一个大项目的需求分析,2000多页的文档 广州 louis 15:24:46 很多么? 急招JAVA工程师 15:25:03 那多少算多? 急招JAVA工程师 15:25:13 文档+Demo 广州 louis 15:25:26 关键看质量啊 北京 Lik 15:25:44 光从数量看,不少了啊 2000呢 急招JAVA工程师 15:25:45 呵呵,现在不就在讨论这个问题 广州 louis 15:26:06 呵呵 北京 Lik 15:26:43 不过还是要针对项目本身大小 急招JAVA工程师 15:27:47 这个项目计划是15*6个人月 青岛 shanzi 15:28:31 听听 广州 louis 15:28:47 多少钱? 急招JAVA工程师 15:29:31 呵呵,不太方便吐露 急招JAVA工程师 15:29:41 这不是重点 上海 飘渺云 15:29:44 15*6*1.5 急招JAVA工程师 15:29:54 还是回到正题吧 上海 飘渺云 15:29:56 如果是安人月报价的话 上海 飘渺云 15:30:35 如果还有其他的东西 我就不知道了 西安 雨 15:31:15 招人钱 不是重点?那人家图啥 急招JAVA工程师 15:31:51 如何找客户真实需求?如何找竞争对手资料? 急招JAVA工程师 15:32:03 今天论题是这个 广州 小西 15:32:12 “竞争对手资料”指的是什么? 广州 小西 15:32:44 针对项目的技术方案和报价? 广州-小安 15:33:15 也把扩竞争对手的优势和劣势? 上海 飘渺云 15:33:19 我想问大家一个问题 广州-小安 15:33:20 包括 上海 飘渺云 15:33:24 客户关心什么 广州 晴朗 15:33:35 每个人关心的都不一样 广州-小安 15:33:51 怎么样对我最好好处 广州 新旧 15:33:56 2000多页,看死人呀 广州 晴朗 15:34:20 呵呵,甲方通常不看的 上海 飘渺云 15:34:22 作为竞标商,你的自身指标中,那些是用户关心的,那些是起重要或决定性作用的? 北京 Linda 15:35:01 是这样的, 我们常常说,我们的项目目标,就是满足客户需求,达成客户满意. 上海 飘渺云 15:35:11 2000页……如果我是甲方,我收到这个东西会马上丢进垃圾桶,因为这不是我要的东西 北京 Linda 15:35:13 这是之一吧.其中,这个客户需求,通常又会分成几类: 急招JAVA工程师 15:35:17 呵呵,我们现在和用户交流是用Demo 上海 飘渺云 15:35:26 DEMO是很重要的 广州 新旧 15:35:30 呵呵 急招JAVA工程师 15:35:34 幸好找到一个不错的UI设计工具 上海 飘渺云 15:35:35 但是DEMO不建议一开始就拿出来 急招JAVA工程师 15:35:44 否则会搞死人 广州 晴朗 15:35:56 每一个干系人要的都不一样,要找出每一个会对项目进程产生影响的人的潜在需求,不太容易。 上海 飘渺云 15:36:13 不赞同你的观点 广州 新旧 15:36:23 呵呵 广州 新旧 15:36:31 你要找对你 广州 新旧 15:36:42 对项目有影响力的人 北京 Lik 15:36:54 急招JAVA工程师 能介绍一下你说的那个UI设计工具吗? 上海 飘渺云 15:37:01 发生不同的是甲方各个部门对你产品、项目的关注点 广州 晴朗 15:37:05 缥缈不赞同谁? 上海 飘渺云 15:37:08 你 北京 Lik 15:37:09 我邮箱是e70575@126.com 呵呵 上海 飘渺云 15:37:59 我举一个例子:我们公司的客户是学校,分高教和普教 上海 飘渺云 15:38:07 拿高校来说 上海 飘渺云 15:38:42 高校对产品购买有影响的有3个体系:电教中心 网络中心 教务处(副校长) 上海 飘渺云 15:38:59 这3个部门所关心的东西是不同的 上海 飘渺云 15:39:19 但是不代表这些人会对这个产品有什么需求 上海 飘渺云 15:39:28 不知道各位是否能理解我说的 急招JAVA工程师 15:39:59 呵呵,和晴朗的有什么不同? 上海 飘渺云 15:40:00 也许我和大家的角度不一样 我是做产品的。不是做项目的 急招JAVA工程师 15:40:06 只是具体了些 上海 飘渺云 15:40:11 在于需求的变化 上海 飘渺云 15:40:58 我这里对产品本身的需求是没有变化或者说是很小的变化,但是晴朗那里是对需求有巨大变化或颠覆性变化。 广州 晴朗 15:41:07 我们有一个项目,竞争对手派出强大阵容,从美国韩国北京上海各找了一位顾问坐镇POC现场,可是,他们连用户的真实需求都没把握住,整个POC的方向完全偏离,结果输了单。 广州 新旧 15:41:24 呵呵 上海 飘渺云 15:41:27 真实需求谁来掌握? 上海 飘渺云 15:41:37 谁有确定真实需求的权利? 上海 飘渺云 15:41:51 真实需求是实际需求么? 上海 飘渺云 15:42:06 真实需求和实际需求之间是什么关系? 上海 飘渺云 15:42:34 我们需要满足的那个需求?那个需求对项目验收起关键作用? 北京 Linda 15:43:24 呵呵,我的理解是这样的: 说到达成客户满意,一定要想到谁能最终代表客户来确定是否满意,他满意与否的标准是什么. 广州 晴朗 15:44:48 不同的人,访谈同一个用户的结果是不一样的,可能天上地下。 北京 Linda 15:45:11 就象刚刚飘渺云说的例子,就得分析项目干系人了,可能三个部门都有说话的权利,那么,谁在他们组织内部的影响力最大,最有决策权;谁又有次要的影响;这样就做了初步的干系人识别分析. 北京 Linda 15:45:49 把最重要的人抓出来之后,再来分析他想要的.就是需求.这里面,有明示的需求,就是说出来的需求,写在合同上的需求. 北京 Linda 15:46:21 还有,隐含的,没有说出来的需求,但你得想方设法去打探明白. 另外,还有他自己也没想到的需求. 急招JAVA工程师 15:46:26 还是比较抽象,能说说具体做法么? 北京 Linda 15:47:05 哎,我就是因为知道了方向,但还不知道该如何做到,才拿到咱们群里来请大家讨论这个HOW的问题啊. 北京 Linda 15:47:38 因为自己觉得在项目中,这第二层第三层的需求获取上,还有待高人指点.呵呵 北京 Lik 15:47:40 方法就是不停的问 上海 飘渺云 15:47:53 ……继续不同意……核心需求未必在决策层手里 广州 小西 15:48:00 我的经验是如果项目要涉及到甲方多个部门之间的利益协调的,往往作为乙方是无力的 急招JAVA工程师 15:48:02 怎么个问法? 北京 Linda 15:48:08 OK,这是第二个问题了,你怎样知道该找谁问?问什么?怎么问? 北京 Lik 15:48:40 谁是直接使用者就问谁 广州 小西 15:48:43 最好的方式就是甲方的项目经理level比较高,他来负责协调,来平衡各方的利益 厦门_陈酒 15:49:00 同意 上海 飘渺云 15:49:01 北京 Linda(56475131) 15:48:09 OK,这是第二个问题了,你怎样知道该找谁问?问什么?怎么问? 我问你:项目需求是谁发布的?项目需求是谁制定的?谁是整个项目的负责人?谁是这个项目的决策人? 厦门_陈酒 15:49:15 是这样的,我现在是这情况 北京 Linda 15:49:16 OK,小西说到了一个解决之道,就是直接把客户方重要的有影响力的干系人拉下水,变成咱们的同盟者. 急招JAVA工程师 15:49:23 北京 Lik(9335364) 15:48:41 谁是直接使用者就问谁,这个方法效率较低, 急招JAVA工程师 15:49:39 且直接使用者一般没有决定权 北京 Lik 15:49:42 呵呵 但最真实 上海 飘渺云 15:49:46 急招JAVA工程师(583929821) 15:49:23 北京 Lik(9335364) 15:48:41 谁是直接使用者就问谁,这个方法效率较低, 正解!使用者的意见一般忽略 北京 Lik 15:49:55 不同意 急招JAVA工程师 15:50:00 也不能忽略 北京 Lik 15:50:03 你的用户就是你的上帝 厦门_陈酒 15:50:09 用户和客户不太一样 北京 Linda 15:50:09 我问的场景是说:你接到了项目任命书,去到客户现场,在混沌状态下,你该怎样解决收集信息的问题? 上海 飘渺云 15:50:26 北京 Linda(56475131) 15:50:10 我问的场景是说:你接到了项目任命书,去到客户现场,在混沌状态下,你该怎样解决收集信息的问题? 你的接头人是谁? 北京 Linda 15:50:30 刚才我们已经讨论过我们想了解的关键信息是啥 北京 Lik 15:50:30 如果只要搞定干系人,那什么都不用做,因为干系决策人根本不是使用者 北京 Lik 15:51:24 混沌状态? 上海 飘渺云 15:51:28 直接使用人只有一个作用:确定你的东西是好东西,可用,能用。就可以了 北京 Lik(9335364) 15:51:53 那就整理思路,分析清楚,确定方向后在做事,决不让自己混沌状态 上海 飘渺云(13281812) 15:51:54 这也是决策人要直接使用者参与的主要目的 厦门_陈酒(337543968) 15:52:01 严重同意 上海 飘渺云(13281812) 15:52:55 如果乙方项目经理已经是糨糊了,不如去洗个澡清醒下,然后再做事 急招JAVA工程师(583929821) 15:53:24 具体做法 北京 Lik(9335364) 15:55:24 具体做法? 没有具体情况没法说啊,笼统的而说就是:把所有不清楚的问题列到纸上,把所有有可能解决的方法思路做法列在纸上,把这些问题理出个优先级来,等等乱七八糟的 广州 小西(2958912) 15:55:35 你接到了项目任命书的时候,肯定也有一些其他的文档,比如说项目的开标书,或者一些前期比较粗略的需求,就从这些文档开始着手,看看是谁提出来的,再细化 北京 Linda(56475131) 15:56:02 假设一个场景吧:就飘渺云说的学校的,我作为PM,接到项目任命书时,手上已经有的资源就这几样:一是项目合同;二是知道签单的销售是谁;三是有几个核心项目成员已经跟我一块去到现场.我的目标当然是确保项目成功.我现在知道的关于该样的基本信息,那么,刚才我已经说完了需求的三个层次,第一层,合同/SOW里写清楚了,第二层,第三层需求,该如何在一周内收集?这是我想讨论的关键问题. 急招JAVA工程师(583929821) 15:56:41 Linda的问题就是需求文档如何写最有效率是吧? 急招JAVA工程师(583929821) 15:56:54 应该是最有质量 北京 Lik(9335364) 15:57:15 不是吧,他的问题是如何什么方法找到最根本的需求? 急招JAVA工程师(583929821) 15:57:46 呵呵,最根本的需求其载体不就是需求文档? 广州 小西(2958912) 15:57:49 让销售和你一起去,介绍一下对方合同的签署人,然后了解一下SOW是谁,怎么定下来的。以这个作为开头 广州 小西(2958912) 15:58:48 我们一般是开一个kick off meeting来做这部分工作 急招JAVA工程师(583929821) 15:59:48 我觉得尽量和对方的关键用户尽量用图像化的东西来沟通 急招JAVA工程师(583929821) 16:00:52 简单说,需求文档大致分三部分:文字+UC+UI 北京 Linda(56475131) 16:00:58 JAVA 工程师,我关心的需求,是人家没讲出来的. 北京 Linda(56475131) 16:01:09 比如吧,我最近碰到的另一个项目,搞到最后, 急招JAVA工程师(583929821) 16:01:22 没错,所以要用具象化的东西和对方沟通 急招JAVA工程师(583929821) 16:01:31 挖掘其潜在需求 急招JAVA工程师(583929821) 16:01:35 比如说 北京 Linda(56475131) 16:01:45 我们发现业务部门的老总,其实想的,不是别的,是让这个项目结束签署后,他能有机会在媒体上多露露脸,提高个人的知名度. 北京 Linda(56475131) 16:01:56 这个是他没说出来的需求. 北京 Linda(56475131) 16:02:26 我想问的问题就是:为啥这样的事情咱们最后才闹明白.有什么方法,能早早地就搞搞清楚. 急招JAVA工程师(583929821) 16:02:59 哈哈,那这个这个,只可意味不可言传啦…… 上海 飘渺云(13281812) 16:03:00 ……这个事情我早就知道了 上海 飘渺云(13281812) 16:03:30 无论是事业单位 国企 包括学校等 都是一样的 广州 小西(2958912) 16:03:40 这个是经验的积累了 广州 小西(2958912) 16:03:49 没有办法去挖掘的 急招JAVA工程师(583929821) 16:03:50 我说的需求是指功能上的,和客户和己方的开发人员沟通 深圳 一条抹布(624362156) 16:04:09 销售的问题了 (该用户免费使用手机QQ登录,详情请查看:http://mobile.qq.com/?from=qg) 北京 Lik(9335364) 16:05:00 悍了,这个不是实际需求 北京 Lik(9335364) 16:05:10 是社会心理学 呵呵 北京 Linda(56475131) 16:05:14 呵呵,LIK,你说的,那是明示的需求.第一层次的. 北京 Linda(56475131) 16:05:23 这个吧,还有不少科学的,系统的方法,能指导咱们解决. 北京 Linda(56475131) 16:05:26 有效地解决. 深圳 一条抹布(624362156) 16:05:33 销售都是看单的,小单不值的 北京 Linda(56475131) 16:05:49 你做好了,客户最多也就是不会不满意;但第二层第三层,往往才是决定客户是不是真正满意的. 北京 Lik(9335364) 16:06:01 多接触就是了啊 北京 Linda(56475131) 16:06:05 特别是在中国的环境下. 急招JAVA工程师(583929821) 16:06:08 哈哈,那些就是灰色方法了…… 北京 Lik(9335364) 16:06:15 喜欢泡妞进歌厅的 那也得上 北京 Linda(56475131) 16:06:16 讨论啊.灰色的方法. 北京 Lik(9335364) 16:06:23 晕 简单 北京 Lik(9335364) 16:06:38 女的送配饰,男的送女人 北京 Lik(9335364) 16:06:40 搞定 急招JAVA工程师(583929821) 16:06:58 哈哈,这个晴朗最有发言权 深圳 知之(4052717) 16:07:26 广州 晴朗 (4993021) 16:07:38 有时用用旁敲侧击的方法也能知道,比如说我们在其他客户那里帮他们做了什么新闻,看客户的评价、反应常常能了解到他的真实想法。 北京 Lik(9335364) 16:07:52 不过确实不好玩绝 有些人要当婊子还要牌坊 这就得观察和试验了 上海 飘渺云(13281812) 16:08:08 没办法的事情 上海 飘渺云(13281812) 16:08:27 就象我现在连网页都打不开一样…… 上海 飘渺云(13281812) 16:08:29 很郁闷 急招JAVA工程师(583929821) 16:08:47 呵呵,收集领导的资料 急招JAVA工程师(583929821) 16:09:20 看其爱好、做事方法、 北京 Lik(9335364) 16:09:24 这么像:第一层:领导要政绩,这在哪里都逃不过去,第二层:权 欲 钱 总有一样适合他 急招JAVA工程师(583929821) 16:09:39 Linda,去看看《输赢》吧, 急招JAVA工程师(583929821) 16:10:26 里面有很具体的做法,可作培训教材,晴朗同志好早就推荐了啊 北京 Lik(9335364) 16:10:40 北京 Linda(56475131) 16:10:41 哎,我都看过了。 北京 Lik(9335364) 16:10:54 那就是实践的问题了 急招JAVA工程师(583929821) 16:11:07 这个这个,没发言权了,闪…… 北京 Linda(56475131) 16:11:19 这么像:第一层:领导要政绩,这在哪里都逃不过去,第二层:权 欲 钱 总有一样适合他--这个是说到最后,你知道人家要啥了。 问题是你如何知道他真的要啥? 北京 Linda(56475131) 16:11:21 :) 北京 Lik(9335364) 16:11:27 ... 深圳 知之(4052717) 16:11:35 政府机关还是好的,私人老板最小气 北京 Linda(56475131) 16:11:36 这是HOW的问题。HEHE 北京 Lik(9335364) 16:11:51 第2层我不知道啊 北京 Lik(9335364) 16:12:25 得去测试和了解 北京 Lik(9335364) 16:12:42 哪能那么简单,啥都不干你就知道了?咋可能哦 厦门_陈酒(337543968) 16:15:48 上层”搞“好,下层“做”好, 北京 Lik(9335364) 16:15:58 广州 小西(2958912) 16:17:28 更多的让销售出面,技术人员靠边 厦门_陈酒(337543968) 16:17:43 是的,你在什么层面啊,做什么事啊 厦门_陈酒(337543968) 16:17:57 有时连边都靠不上 上海 飘渺云(13281812) 16:20:55 明年转行做市场总监去 上海 飘渺云(13281812) 16:21:00 伟大的销售 厦门 Martin(121603277) 16:26:35 ,,,,,, 厦门 Martin(121603277) 16:26:48 各做各专业的事。 北京 Lik(9335364) 16:27:15 这事我看靠谱,我就做了N个不同的专业,现在简直就是垃圾一个 北京 Lik(9335364) 16:27:28 欢迎加入垃圾的行列 呵呵 上海 飘渺云(13281812) 16:36:44 问个事情 上海 飘渺云(13281812) 16:36:58 谁知道从西安机场坐什么车到西安 西安 雨(39458847) 16:37:48 机场大巴 西安 雨(39458847) 16:38:09 或者在机场拼出租车 上海 飘渺云(13281812) 16:39:39 我住友谊路 上海 飘渺云(13281812) 16:39:59 从机场坐几号线比较方便啊? 厦门 Martin(121603277) 16:44:10 。。。。 厦门 Martin(121603277) 16:44:30 在咸阳招技术人员好招吗? 北京 Lik(9335364) 16:44:35 打车比较方便,西安的出租车还能贵过上海? 厦门 Martin(121603277) 16:44:55 6元起步好象 广州(雨丹)(296135624) 16:45:14 怎么可能呢 广州(雨丹)(296135624) 16:45:24 西安怎么可能贵过上海呢 上海 飘渺云(13281812) 16:46:52 额贼…… 上海 飘渺云(13281812) 16:47:19 额离开西安2年咧 额都不知道那里现在是啥行情咧 广州 晴朗 (4993021) 16:48:26 刚才结论是啥? 更多的让销售出面,技术人员靠边? 西安 雨(39458847) 16:48:48 西安出租车现在也涨价了 西安 雨(39458847) 16:48:53 不过还凑活 上海 飘渺云(13281812) 16:49:17 销售出面打底,技术解决指标参数等问题的解释,搞定技术负责人 上海 飘渺云(13281812) 16:49:37 雨 机场大巴在那里坐 上海 飘渺云(13281812) 16:49:42 去机场的时候 北京 Lik(9335364) 16:49:51 结论是:术业有专攻 北京 Lik(9335364) 16:50:19 找正确的人干正确的事 咳...
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